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Tipps für eine erfolgreichere Objektakquise für Immobilienmakler
Artikel von Noah Frohn
29.04.2022
In der aktuellen Phase der großen Nachfrage nach Immobilien und eines vergleichsweise knappen Angebotes ist die Objektakquise für Immobilienmakler ein sich stetig wandelnder Aspekt im Immobiliengeschäft.
„Klassische Akquisemethoden“ wie Empfehlungen und Zeitungsannoncen sind auch in der Gegenwart relevant, erfolgreiche Immobilienmakler legen aber einen immer größeren Fokus auf digitale Lösungen.
Grundsätzlich ist die Akquise neuer Objekte essenziell für den Erfolg eines Immobilienmaklers, um eine gute Vermarktung gewährleisten zu können.
In dem folgenden Artikel werden wesentliche Informationen rund um das Thema Objektakquise erläutert und analysiert.
Was ist die Objektakquise im Immobiliengeschäft überhaupt?
Die Hauptaufgaben eines Immobilienmaklers liegt in der Vermittlung von Immobilien.
Durch die Expertise im Immobiliensektor sind die Makler ein zentrales „Verbindungselement“ zwischen Angebot und Nachfrage.
Um eine entsprechende Reichweite und einen großen Kundenstamm zu gewinnen, ist es erforderlich, dass der Immobilienmakler über ein umfangreiches und möglichst vielseitiges Immobilienportfolio verfügt.
Insofern sich nur sehr wenige Immobilien im Portfolio eines Maklers befinden, werden sich die Interessenten vermehrt bei anderen umschauen.
Bei der Objektakquise handelt es sich um den Aufbau eines breiten Immobilienangebotes. Ein Immobilienmakler kann bspw. durch den Kontakt zu Eigentümern und Verkäufern den Auftrag erhalten, um eine Immobilie zu vermitteln.
Es gibt natürlich viele weitere Optionen, um eine große Immobilienpipeline aufzubauen. Diese werden im später im Artikel noch einmal konkret dargestellt.
Da sich viele Eigentümer, insbesondere Privatpersonen, aber auch institutionelle Anleger und Investoren, nicht um die gesamte Abwicklung eines Immobiliengeschäftes kümmern können (und wollen), werden Immobilienmakler beauftragt.
Aufgrund der Kenntnis des Immobilienmarktes vor Ort sind Immobilienmakler oft in der Lage, höhere Verkaufspreise zu erzielen.
Zudem nehmen Immobilienmakler eine „neutrale“ Rolle im Rahmen des Immobiliengeschäftes ein, sodass dieser zahlreiche Termine wie Besichtigungen oder Vorgespräche mit Kaufinteressenten übernehmen kann.
Die Objektakquise wird dabei synonym mit dem Begriff Immobilienakquise genutzt.
Klassische und moderne Akquise-Methoden im Überblick
In Bezug auf die Objektakquise gibt es verschiedene Möglichkeiten, wie Immobilienmakler an Aufträge für Immobilien kommen können.
Klicken Sie hier, um direkt zu den modernen Methoden zu springen.
Das eigene Maklerbüro
Ein Immobilienmakler mit einem eigenen Maklerbüro mit entsprechender Außenwerbung in guter Lage kann von Laufkundschaft profitieren.
Speziell in nachgefragten Lagen ist ein lokales Büro, an dem viele Menschen vorbeigehen, sinnvoll.
Mit einer ausdrucksvollen Außendarstellung werden etwaige Verkäufer und Käufer von Immobilien auf das Büro aufmerksam gemacht.
Kurz: Ein repräsentatives Büro sorgt für eine hohe Aufmerksamkeit und durch die „Mundpropaganda“ werden verschiedene Personengruppen auf das Maklerbüro aufmerksam.
Ein breites und vielseitiges Netzwerk
Um ein Objekt erfolgreich zu akquirieren, ist ein breites und gut funktionierendes Netzwerk hilfreich.
Auf dem örtlichen Immobilienmarkt ist es entscheidend, frühzeitig über mögliche Verkaufspläne informiert zu sein.
Die Teilnahme an Fachmessen, Informationsveranstaltungen, Immobilienforen oder anderen relevanten Veranstaltungen ist entscheidend, um eine gute Vernetzung zu gewährleisten.
Da auch Großvermieter privatisieren, kommunal Immobilien vertreiben oder anbieten, ist auch eine Beteiligung an diversen Diskussionsrunden hilfreich.
Ein gutes Netzwerk zeichnet sich ebenfalls durch Kontakte zu verschiedenen Personengruppen aus.
Mitgliedschaften in Vereinen, Organisationen oder bspw. der Kirchengemeinde können helfen, um die Bekanntheit des Immobilienmaklers steigern.
Diese Kontakte vereinfachen den Job eines Maklers, da insbesondere im Immobilienbereich eine hohe Sensibilität herrscht und Vertrauen ein entscheidender Faktor ist.
Lese-Tipp: 5 Marketing-Trends, die Immobilienmakler kennen müssen
Die Akquise direkt vor Ort
Ein persönlicher Kontakt zu den Kunden und Menschen vor Ort ist angebracht.
Bei einem Immobilienverkauf handelt es sich für viele Menschen um die größte Transaktion des Lebens.
Und eine direkte und persönliche Vor-Ort-Ansprache ist in vielen Fällen der Türöffner, um weitere Objekte in das Portfolio des Immobilienmaklers aufnehmen zu können.
Die Ansprache direkt vor Ort in höflicher und freundlicher Form in Verbindung mit Flyern oder Visitenkarten optimiert den Immobilienbestand, für welchen der Immobilienmakler beauftragt ist.
Insofern bspw. Schilder mit „zu verkaufen“ im Quartier zu finden sind, ist eine direkte und persönliche Ansprache in vielen Fällen zielführend.
Die Objektakquise am Telefon
Mit der telefonischen Kontaktaufnahme können bspw. in Zeitungen oder auf eBay-Kleinanzeigen aufgeführte Angebote schnell und unverbindlich geprüft werden.
Die Kontaktaufnahme der jeweiligen Anbieter kann für eine erfolgreiche Objektakquise sorgen.
Höflich nachgefragt, sind die Verkäufer gegebenenfalls an einer Aufnahme der Immobilie in den Bestand des Immobilienmaklers interessiert.
Entscheidend ist die höfliche Kontaktaufnahme. Dabei muss durch den Immobilienmakler keine Exklusivität eingeräumt werden.
Durch die direkten Anfragen können weitere Kontakte geknüpft werden. Jeder Immobilienmakler gewinnt wichtige Informationen und kann im Bestfall das Portfolio erweitern.
Das Erschaffen einer eigenen Marke
Die Bekanntheit ist für einen erfolgreichen Akquiseprozess eines Immobilienmaklers entscheidend. Angesichts dessen ist der Aufbau einer eigenen Marke zielführend und Erfolg versprechend.
Und mit einem eigenen Logo in Verbindung mit einer unverwechselbaren Gestaltung sämtlicher Marketinginstrumente kann eine bekannte Marke aufgebaut werden.
Im Idealfall gibt es Alleinstellungsmerkmale, die auch werbewirksam dargestellt werden können. Mit wiederkehrenden Farben und einem Logo kann später die Kompetenz, Zuverlässigkeit und Expertise direkt verbunden werden.
Eine gut strukturierte und authentische Marke stärkt neben der Bekanntheit auch das Netzwerk und vereinfacht somit auch die Akquise von neuen Aufträgen.
Die Nutzung eines Print-Inserates
Das Schalten von Zeitungsanzeigen kann ebenfalls als Mittel zur Objektakquise genutzt werden. Die klassischen einspaltigen Dreizeiler sind kein Erfolgsmittel, jedoch kann eine Zeitungsanzeige über eine größere Fläche die Aufmerksamkeit der Verkäufer erzeugen.
Flyer verteilen
Mit einem professionell gestalteten Flyer kann die Objektakquise konkret gestärkt und optimiert werden.
Im Kontext der Bemühung, eine eigene Marke aufzubauen, kann mithilfe von Flyern generelles Interesse geweckt werden. Sie merken, auch das Verteilen von Flyern kann die eigene Marke stärken und Bekanntheit steigern.
Dabei sollte die Gestaltung des Flyers authentisch und auffällig sein. Gleichzeitig sollten Flyer die Vorzüge des Immobilienmaklers klarmachen.
Parallel dazu sollten die Kontaktdaten dargestellt werden, sodass eine einfache und unverbindliche Kontaktaufnahme ermöglicht wird.
Sponsoring
Mit dem Sponsoring eines regionalen Vereins mit großer Reichweite kann die Bekanntheit des Maklerbüros gesteigert werden. Mithilfe von Plakaten, bedruckten Trikots oder Bandenwerbung kann die Marke oder der Immobilienmakler bekannt gemacht werden.
In Verbindung mit Flyern und einem im gleichen Design gestalteten Büro wird die Marke bekannter.
Moderne Akquise-Methoden
In Zeiten der Digitalisierung ist Online-Werbung und ein professioneller Internetauftritt für die Objektakquise unverzichtbar.
Das Warum liegt auf der Hand: Mehr als 90 Prozent der Personen in Deutschland nutzen das Internet!
Die Anzahl der täglichen Nutzer steigt stetig, sodass im Jahr 2021 bereits mehr als 54 Prozent täglich im Internet gesurft haben.
Das Potenzial im World Wide Web ist riesig und wer als Makler kein Online-Marketing nutzt, verliert potentielle Interessenten an die Konkurrenz.
Als Marktplatz sind Internetportale oftmals günstiger, schneller und mit einer höheren Reichweite versehen.
Für die Objektakquise ist die Nutzung des Internets ein wichtiger Faktor geworden.
Hinweis: Auch klassische Methoden, wie zum Beispiel das Flyer verteilen, können durch einen QR-Code oder Hinweis auf die eigene Webseite, können durch die Verschmelzung von Offline und Online optimiert werden.
Die Objektakquise mithilfe von Social Media
Um die Objektakquise zu optimieren sind die sozialen Medien wie Facebook, Instagram und Co. hilfreich. Mit vergleichsweise geringen Kosten und wenig Aufwand können die Marketing-Maßnahmen so angekurbelt werden.
Dabei ist unter anderem Storytelling eine effektive Methode.
Und schon mit kurzen Videos kann die Reichweite und Bekanntheit deutlich erhöht werden.
Die Darstellung des Arbeitsalltages ist eine einfache und gute Option zur Optimierung der Objektakquise.
So kann eine erfolgreiche Besichtigung gefilmt oder eine Frage, die Ihnen häufig gestellt wird, beantwortet werden.
Lese-Tipp: So können Immobilienmakler auf Instagram Erfolg haben
Durch diese Impulse wird Interesse geweckt und eine vertrauensvolle Atmosphäre geschaffen. Hilfreich sind ebenfalls gute Kundenbewertungen auf Google – oder noch besser in Form von Video-Interviews.
Dabei können erfolgreiche Verkäufe erläutert und authentisch die Vorteile eines Immobilienmaklers aufgezeigt werden.
Mit dieser digitalen Option können die Nachfragen gesteigert werden.
Weitere goldene Tipps für eine erfolgreichere Objektakquise für Immobilienmakler
In Bezug auf die Objektakquise mithilfe einer eigenen Internetpräsenz, kann eine Werbekampagne erfolgreich sein.
Die sogenannten Google Ads dienen als Suchmaschinenoptimierung. Mit dieser Technik kann eine eigene Internetpräsenz bei der Suche häufiger gefunden werden.
Der Immobilienmakler sollte sich gezielte Suchwörter überlegen, die Verkäufer zum Beispiel bei Google eingeben.
Typisch ist unter anderem „Immobilie verkaufen in …“ oder „Haus verkaufen in …“.
Diese speziellen Suchkombinationen können bei Google oder anderen Suchmaschinen bezahlt werden, sodass bei exakt dieser Suche die eigene Homepage des Immobilienmaklers weiter oben in der Trefferliste erscheint.
Dabei wird ein Tagesbudget vergeben und je nach Häufigkeit der Suchbegriffe erscheint die eigene Homepage für einen gewissen Zeitraum im oberen Bereich der Suchen.
Zu beachten ist dabei, dass die Konkurrenz ähnlich arbeiten könnte, womit erstmals unbekannt ist, wie hoch das Tagesbudget sein muss, um bis zu einem gewissen Zeitraum immer auf der ersten Seite zu erscheinen.
Google und die anderen Suchmaschinen lassen sich diesen Service fürstlich bezahlen.
Für einen gewissen Zeitraum kann es eine effektive Möglichkeit sein, die Nachfrage und die Objektakquise zu verbessern.
Zu beachten ist dabei, dass diese Suchbegriff in analoger Schreibweise auf der entsprechenden Homepage hinterlegt sind. Somit wird die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass der Suchende auf der Homepage des Immobilienmaklers landet.
Bei der Internetwerbung kann es sich auch lohnen, bei Immoscout24 oder anderen zentralen Immobilienplattformen Werbung zu buchen.
Dies kann unter anderem über Bannerwerbung realisiert werden. Somit werden Suchende und verkaufswillige Eigentümer über die Plattform auf den Immobilienmakler aufmerksam.
Auch die Plattform eBay (Kleinanzeigen) wird bei vielen Immobiliengeschäften genutzt, um kostenfrei inserieren zu können. Im Gegensatz zu Immoscout24 oder Immowelt ist die Plattform so gestaltet, dass ein Inserat keine Gebühr kostet.
Somit lassen sich bei eBay auch gute und hilfreiche Kontakte finden.
In einer Region mit schwächerer Nachfrage kann es sich auch lohnen, mit den großen Immobilieneigentümern Kontakt aufzunehmen.
Die Objektakquise kann auch in Form einer Vermarktung von Wohnungen erfolgen.
Ein Eigentümer von vielen Immobilien wie bspw. Immobilienkonzerne oder Genossenschaften arbeiten teilweise mit Immobilienmaklern zusammen.
Als dauerhafter Partner eines Unternehmens ist die Objektakquise durch die stetige Fluktuation gesichert.
Hinweise, um die Abschlussrate zu steigern
Eine gute Abschlussrate zu erzielen, ist das Ziel aller Immobilienmakler!
Entscheidend ist neben einer guten Vernetzung und den oben genannten Hinweisen eine kontinuierliche Weiterbildung.
Auch ein breites Netzwerk wird nicht helfen, wenn das nötige Fachwissen fehlt.
Neben den rechtlichen Gegebenheiten ist das Fachwissen am regionalen Immobilienmarkt entscheidend.
Mithilfe von Schulungen und der Teilnahme an regionalen Immobilienveranstaltungen kann das Fachwissen gesteigert werden.
Eine hohe Professionalität und ein umfangreiches Wissen am regionalen Immobilienmarkt, werden die Abschlussrate deutlich steigern.
Der Preis ist immer ein entscheidender Faktor bei einer Immobilientransaktion.
Daher ist eine Fachexpertise über realistische Preise am Immobilienmarkt essenziell für eine hohe Abschlussrate.
Ergänzend dazu ist ein freundliches, professionelles und zielstrebiges Auftreten wichtig. Online können Sie Ihr Expertenwissen über einen eigenen Makler-Blog demonstrieren.
Da Immobilientransaktionen mit hohen finanziellen Mitteln verbunden sind, ist eine authentische und vertrauensvolle Außenwirkung hilfreich.
Klassische Fehler, die bei der Objektakquise vermieden werden sollten
Grundsätzlich sollte bei der Objektakquise darauf geachtet, dass sich die Immobilie innerhalb des Angebotsspektrums des Immobilienmaklers bewegt.
Bei der Vermittlung von hochwertigen Objekten im Luxussegment passt ein Objekt im sozialen Wohnungsbau im Regelfall nicht das Portfolio des Immobilienmaklers.
Da die Marke entscheidend für den langfristigen Erfolg ist, sollte nicht jedes Objekt in den Vertrieb aufgenommen werden.
Ein weiterer Fehler ist die Annahme von Objekten, welche zu völlig unrealistischen Preisen veräußert werden sollen.
Gerade bei einer eigenen Marke und der Werbung für die Objekte steht der Immobilienmakler für das Produkt.
Die Glaubwürdigkeit kann schnell verloren gehen, wenn ein Objekt mit einem Verkehrswert von 500.000 Euro für 3.000.000 Euro angeboten wird.
Der Immobilienmakler sollte mit plausiblen Preisen in die Öffentlichkeit, andernfalls wird die Glaubwürdigkeit bei vielen anderen Kunden leiden.
In Bezug auf die Daten der Verkäufer sollte zudem die Datenschutzgrundverordnung eingehalten werden. Die im Mai 2018 verschärfte Gesetzgebung sollte beachtet werden, da sonst hohe Bußgelder drohen.
Um diese zu vermeiden, ist eine Einwilligungserklärung zur Verarbeitung der Daten in Schriftform abzuschließen.
Ein weiterer Fehler, welcher vermieden werden sollte, ist eine Verteilung von Werbung in einen Briefkasten, welcher Werbung ausdrücklich untersagt.
Bei der Werbung sollte generell im Vorfeld geprüft werden, was rechtlich gestattet ist.
Fazit
Die Objektakquise ist ein zentrales Element für einen erfolgreichen Immobilienmakler.
Mit einem vielfältigen und großen Portfolio an Immobilien steigen die Chancen, für die Nachfrage ein passendes Angebot zu finden.
Ohne Objekte zur Vermarktung wird das Maklergeschäft auf Dauer nicht erfolgreich sein. Folglich ist eine erfolgreiche Objektakquise maßgeblich für den dauerhaften Erfolg. Um die Objektakquise kontinuierlich zu betreiben, sind verschiedene Optionen möglich.
Bestenfalls wird ein Mix an Instrumenten gewählt, um die Objektakquise erfolgreich und dauerhaft betreiben zu können.
Die verschiedenen Tipps inspirieren in Bezug auf die verschiedenen Optionen.
Grundsätzlich ist die Objektakquise immer für den jeweiligen Immobilienmarkt zu betrachten, dabei sind Angebot und Nachfrage entscheidende Faktoren.
