Ein guter Immobilienmakler verfügt über Fachkenntnisse und wichtige Qualifikationen. Dass er über eine Gewerbeerlaubnis verfügt, ist eine selbstverständliche Voraussetzung. Seine Kenntnisse weist ein guter Makler in der Regel anhand von Zertifikaten nach, die er durch Aus- und Weiterbildungen erworben hat. Auch anhand von Referenzen lässt sich die Qualität eines guten Immobilienmaklers überprüfen.

Drittens gilt als Qualitätsnachweis eine Verbandsmitgliedschaft: Mitglieder in Maklerverbänden müssen unter anderem eine Vermögensschadenhaftpflichtversicherung abschließen, zudem verlangt der Verband von ihnen Fachkenntnisse. Auch ohne Verbandsmitgliedschaft wäre die Vermögensschadenhaftpflicht ein wichtiger Beleg für die Zuverlässigkeit des Maklers.

Kriterien für die Qualität in der praktischen Tätigkeit sind:

• umfassende Beratung inklusive Wertermittlung
• bester Kundenservice
• gute Marktkenntnisse
• professionelles Vorgehen bei der Vermarktung

Ein guter Immobilienmakler arbeitet strikt kundenorientiert, ohne eine der beiden Seiten einer Transaktion (Verkäufer und Käufer, Vermieter und Mieter) zu benachteiligen.

Am Ende der Transaktion haben alle Beteiligten das Gefühl, gewonnen zu haben.

Bezüglich der Aufgaben ist zwischen den Sachgebieten der Wertermittlung, des Verkaufs, des Kaufs, der Vermietung und der Anmietung zu unterscheiden. Die Wertermittlung haben wir schon im vorherigen Abschnitt beschrieben. Schauen wir uns die anderen Sachgebiete an.

Immobilienverkauf

Nach der Wertermittlung und der Beratung des Verkäufers sorgt der Makler zunächst für die Bereitstellung der nötigen Unterlagen. Dazu gehören der Grundbuchauszug, möglicherweise Kreditunterlagen und der Energieausweis. Dann beginnt die Objektvermarktung. Der Makler gestaltet ein aussagekräftiges Exposé mit Fotos und eventuell einem Video, spricht vorgemerkte Kunden an und schaltet Anzeigen. Wenn sich Interessenten gemeldet haben, organisiert er die Besichtigungstermine. Über seine Aktivitäten informiert der Makler den Verkäufer. Von ernsthafte Kaufinteressenten überprüft er die Bonität. Dann handelt er den Kaufpreis aus. Wenn ein Interessent zum Vertragsabschluss bereit ist, bereitet der Makler den Kaufvertrag vor und begleitet die beiden Parteien zum Notartermin. Nach dem Abschluss der Transaktion sorgt er für die ordnungsgemäße Übergabe des Objekts. Er bleibt anschließend für beide Seiten ansprechbar. Die Aufgaben beim Verkauf sind im Überblick:

• Wertermittlung
• Beschaffung aller Unterlagen inklusive Energieausweis
• Beratung
• Erstellung eines Exposés
• Initiierung von Marketingmaßnahmen
• Berichterstattung über Verkaufsaktivitäten
• Qualifizierung von Interessenten (Bonitätsprüfung)
• Durchführung von Besichtigungsterminen
• Verkaufsverhandlungen
• Herbeiführung des Vertragsabschlusses
• Ausarbeitung des Kaufvertrages
• Anwesenheit bei der notariellen Beurkundung
• Objektübergabe
• abschließende Betreuung
• Immobilienkauf

Auch hier beginnt der Makler mit der Beratung und erfasst die Wünsche des Kaufinteressenten. Dann ermittelt er passende Objekte, legt dem Kaufinteressenten wichtige Unterlagen wie den Energieausweis vor, verhandelt über den möglichen Kaufpreis, begleitet den Interessenten bei Besichtigungen und bereitet nach dessen Kaufentscheidung den Vertragsabschluss vor. Die weiteren Schritte entsprechen denen beim Verkauf.

Aufgaben bei der Vermietung

Vermieter berät der Makler zur angemessenen Miethöhe. Er gleicht das Objekt mit dem vorhandenen Grundriss ab und erstellt ein Vermietungsexposé. Für die Suche nach Mietinteressenten schaltet er Anzeigen und/oder spricht vorgemerkte Interessenten an. Anschließend organisiert er die Besichtigungen und überprüft die Bonität von potenziellen Mietern. Vielfach legt er ihnen einen Fragebogen vor, der die Zahl und Art der Mitbewohner, ihre Gewohnheiten (Haustiere, Musikinstrument) und gegebenenfalls auch berufliche und familiäre Verhältnisse erfasst. Anschließend sorgt der Makler für den Abschluss des Mietvertrages und übergibt die Schlüssel.

Aufgaben für Mieter

Auch Mieter beauftragen einen Makler. Für diese sucht er nach geeigneten Mietwohnungen und erfasst ihre Wünsche und Anforderungen. Die passenden Mietobjekte stellt er den Interessenten vor. Er informiert sie zur Miethöhe + Nebenkosten und den Bedingungen des Vermieters (Haustiere, Musikinstrument etc.). Wenn der Mieter mit der Wohnung und den Konditionen einverstanden ist, sorgt der Makler für den Abschluss des Mietvertrages und übergibt die Schlüssel.

Ein qualifizierter Makler berät Sie zu allen Immobilienfragen und den vertraglichen Aspekten der Transaktion. Er hilft

• beim Verkauf einer Immobilie,
• beim Kauf einer Immobilie,
• bei der Vermietung eines Ein- oder Mehrfamilienhauses, von Wohnungen und Gewerbeobjekten,
• bei der Anmietung der betreffenden Objekte sowie
• bei der Wertermittlung.

In diesen Bereichen übernimmt der Makler sämtliche Aufgaben, die sich durch die Vermarktung ergeben. Dazu gehört auch die Ermittlung von marktgerechten Kauf- und Verkaufspreisen.

Im Zuge der Vermarktung schaltet der Makler nicht nur Anzeigen, sondern spricht auch vorgemerkte Interessenten an. Das ist ein großer Vorteil gegenüber den privaten Vermarktungsbemühungen von Verkäufern.

Sie erreichen mit ihren Anzeigen nicht ansatzweise die Zielgruppe, über die der Makler in seinem Interessentenbestand schon verfügt. Erwähnenswert ist noch, dass sich einige Makler auf bestimmte Bereiche – beispielsweise Gewerbeobjekte – spezialisieren.

Die Höhe der Provision, die ein Immobilienmakler für die Vermittlung einer Immobilie bekommt, fällt bundesweit uneinheitlich aus und hängt von unterschiedlichen Faktoren ab.

Grundsätzlich errechnet sie sich prozentual auf der Basis des vermittelten Immobilienwertes.

Es gibt Unterschiede zwischen einzelnen Bundesländern und auch zwischen der Provision für Verkäufe/Käufe und Vermietungen.

Bei Letzteren darf sie für den Besteller höchstens zwei Nettokaltmieten plus Mehrwertsteuer betragen.

Bei Verkäufen und Käufen bestimmt der jeweilige Immobilienmarkt in einer Region die Provisionshöhe. Bei privaten Immobilien liegt sie üblicherweise zwischen 3 und 7 % des Kaufpreises.

In dieser Frage gibt es entscheidende Unterschiede zwischen Verkäufen/Käufen und Vermietungen.

Für Vermietungen gilt in Deutschland seit 2015 das Bestellerprinzip: Die Partei, die den Maklerauftrag ausgelöst hat (Vermieter oder Mietinteressent), bezahlt auch dessen Provision.

Das Gesetz sollte Mieter entlasten und die Höhe von Maklerprovisionen mindern, erreicht aber nicht überall diesen Zweck, da gerade in Ballungsgebieten die Nachfrage das Angebot weit übersteigt.

Also bestellen Mietinteressenten den Makler und sind auch zu höheren Provisionen bereit.

Beim Hausverkauf gab es traditionell drei grundsätzliche Möglichkeiten, wer die Maklerprovision trägt.

Mit der Neuregelung, die 2019 beschlossen wurde und Ende 2020 in Kraft trat, wurde bestimmt, dass die Maklerprovision grundsätzlich zwischen beiden Parteien aufzuteilen ist (= Mischprovision).

Wichtig ist es dennoch zu wissen, dass es vorher auch eine Innen- und Außenprovision gab.

Innenprovision (Bezahlung durch den Verkäufer): Die Verkäufercourtage zahlt der Verkäufer allein. Er hat den Makler beauftragt und einigt sich mit ihm auf die Provision, auf die der Käufer keinen Einfluss hat.

Außenprovision (Bezahlung durch den Käufer): Der Käufer hat dem Makler einen provisionspflichtigen Suchauftrag erteilt und zahlt damit die Provision. Sie ist in der Immobilienanzeige ausgewiesen. Käufer können mit dem Makler in manchen Fällen über die Provisionshöhe verhandeln.

Mischform der Provision: Bei dieser schon früher häufigsten Form wurde die Maklercourtage zwischen den beiden Parteien aufgeteilt. Die Anteile mussten nicht hälftig ausfallen. Je nach Marktlage in der betreffenden Region (Überhang von Nachfrage oder Angebot) zahlte eine Seite etwas mehr.

Diese war in einigen Regionen mit starkem Angebots- oder Nachfrageüberhang absolut berechtigt. Die Parteien der Großen Koalition waren aber im Jahr 2019 der Auffassung, dass die Provision grundsätzlich geteilt werden müsse, da schließlich beide Seiten von der Maklertätigkeit profitieren.

Das Ziel der Neuregelung bestand eigentlich in einer Entlastung der Immobilienkäufer angesichts steigender Immobilienpreise, die wiederum die Provisionshöhe beeinflussen.

In vielen Bundesländern, in denen schon vorher die „Mischprovision“ das gängigste oder gar ausschließliche Modell gewesen war, änderte sich durch die Neuregelung (fast) nichts. In anderen Bundesländern mussten sich die Akteure auf dem Immobilienmarkt umstellen.

Eine wichtige Vorgabe der Neuregelung lautet: Der Makler kann sich mit dem Verkäufer auf eine Provision einigen und dann in einer gewissen Relation vom Käufer eine Provision verlangen. Die maximale Höhe dieses Anteils für den Käufer an der Gesamtprovision beträgt per Gesetz 50 %.

Wenn sich der Makler beispielsweise mit dem Verkäufer auf eine Provision von 2,9 % geeinigt hat, darf er auch vom Käufer nicht mehr als 2,9 % verlangen. Seine Gesamtprovision betrüge in diesem Fall 5,8 %.

Er könnte sich aber auch mit dem Verkäufer auf 3,2 % und mit dem Käufer auf 2,6 % einigen – aber nicht umgekehrt, selbst wenn das Interesse auf Käuferseite viel stärker ausfällt, da es in der betreffenden Region einen Nachfrageüberhang gibt.

Das Gesetz ist daher in den Maklerverbänden umstritten und gilt in Teilen als realitätsfern, doch es existiert.

Unbenommen bleibt es den Parteien, die möglichen Verzerrungen bei der Provisionszahlung über den Kaufpreis auszugleichen. Der Käufer, der eigentlich zu einer höheren Provision bereit gewesen wäre, könnte also einen etwas höheren Preis zahlen, der Makler könnte insgesamt leicht mit der Provision nachgeben.

Es entstünde der Effekt, dass sich der Käufer anteilig mehr an den Transaktionskosten beteiligt hat.

Der Immobilienmakler verdient vor Steuern seine Provision abzüglich seiner Aufwendungen. Diese betreffen im Kern diese Bereiche:

• Vermarktungskosten (Anzeigen, Erstellen von Exposés mit Fotos und gegebenenfalls Videos)
• Unterhalt eines Büros (nur Miete und Nebenkosten)
• Organisationskosten (Telekommunikation etc.)
• Fahrtkosten

In diesem Fall gehen wir davon aus, dass der Makler allein arbeitet, also keine Sekretärin oder Schreibkraft etc. beschäftigt (auch nicht stundenweise).

Der Kostenanteil am Gesamtumsatz eines Maklers liegt regelmäßig zwischen rund 30 und 50 %. Hierzu ist es wichtig zu wissen, dass die meisten Makler pro Monat eine oder bestenfalls zwei Transaktionen durchführen – mehr gibt der Markt meistens nicht her. Wenn sie also eine Provision von 12.000 € erhalten haben, könnten davon als Bruttoverdienst 6.000 bis ~8.000 € übrigbleiben. Freilich gibt es auch bessere Monate, allerdings auch schlechtere. Wer glaubt, dass Immobilienmakler bei ihrem Geschäft steinreich werden, irrt sich. Nur wenige große Maklerbüros, die wiederum sehr große Gewerbeobjekte oder Miethäuser vermarkten, erzielen auch deutlich höhere Umsätze. Sie beschäftigen dann aber auch Personal mit festen Gehältern und betreiben große Büros in besten, sehr teuren Innenstadtlagen. Wiederum werden einzelne Makler in solchen Betrieben nicht wirklich reich.

Den Kunden kostet der Immobilienmakler grundsätzlich nur die vereinbarte Provision. Zusatzkosten (Aufwände) stellt kein Makler in Rechnung. Wenn der Kunde also einen Maklervertrag mit einer fixierten Provisionshöhe abgeschlossen hat, kennt er die Kosten für den Makler in Relation zum Transaktionspreis. Die Provisionshöhe wird üblicherweise als Nettoprovision angegeben, die Mehrwertsteuer ist hinzuzurechnen. Bei Abschluss des Maklervertrages kennt der Kunde natürlich noch nicht den Verkaufs- oder Kaufpreis. Er muss so kalkulieren:

Als Verkäufer wird er vom erzielten Verkaufspreis die Provision an den Makler abführen.

Als Käufer wird er die Provision zusätzlich zum vereinbarten Kaufpreis zahlen.

Immobilienmakler benötigen Expertise zu Immobilien (Bausubstanz, Wert von Ausstattungen, möglicher Denkmalstatus, Wertermittlung, verdeckte Schäden etc.), zum Markt und zum Kauf und Verkauf. Das sind drei große Themenfelder, die gleichermaßen wichtig sind. Teilweise greifen sie ineinander. Grundsätzlich ermittelt ein Immobilienmakler für seinen Kunden den Wert der Immobilie kostenlos, wenn er den Verkaufs- oder Kaufauftrag erhält. In diesem Rahmen schaut er sich das Haus an, betrachtet die Bausubstanz, die Ausstattung, die Lage, die Größe und das Baujahr und ermittelt den Wert anhand der ihm vorliegenden Daten (eigene Transaktionen, öffentliche Daten wie Bodenrichtwerte). Es gibt für die Wertermittlung die drei Verfahren des Sachwert-, Vergleichswert- und Ertragswertverfahrens. Nur kurz zur Erläuterung: Beim Sachwertverfahren ermittelt der Makler den materiellen Wert der Immobilie und des Grundstücks, was grob bedeutet: Wie viel würde es heute kosten, ein Haus in diesem Zustand zu bauen? Beim Vergleichswertverfahren ermittelt der Makler, was vergleichbare Objekte in der Region derzeit kosten, was er anhand seiner eigenen Transaktionen ermitteln kann. Beim Ertragswertverfahren ermittelt er den Vermietungsertrag einer Immobilie. Des Weiteren spielen bei der Wertermittlung auch das BeWG (Bewertungsgesetz, §184 bis §188 + Anlage 24) sowie die SW-RL (Sachwertrichtlinie) eine Rolle. Bei der Vermarktung muss der Makler die gängigen Vermarktungstools (online und offline) kennen und richtig anwenden. Schließlich benötigt er Verhandlungsgeschick gegenüber den Beteiligten einer Transaktion.

Immobilienmakler benötigen die behördliche Erlaubnis nach §34c GewO (Gewerbeverordnung). Diese wird nur bei ausreichender Zuverlässigkeit erteilt (keine Straftaten in den zurückliegenden Jahren, keine Insolvenz etc.).

Mit der erteilten Erlaubnis können angehende Makler einen Gewerbeschein beantragen. Hierfür sind diese Dokumente vorzulegen:

Personaldokument

ausgefülltes Antragsformular

polizeiliches Führungszeugnis

Auskunft zum Nichtvorliegen von Einträgen aus dem Schuldnerverzeichnis bzw. eines Insolvenzverfahrens

steuerliche Unbedenklichkeitsbescheinigung

Auszug aus dem Gewerbezentralregister

Damit sind die formalen Voraussetzungen erfüllt. Um als Makler zu bestehen, benötigen die Aspiranten eine gründliche Ausbildung, für die Kurse angeboten werden. Wichtig zu wissen: Per Gesetz ist diese Ausbildung in Deutschland (noch) nicht vorgeschrieben, in anderen europäischen Staaten wie Frankreich hingegen schon. Das könnte auf hiesige Makler also auch zukommen. Es gibt auch den Studiengang Immobilienwirtschaft, alternativ bietet sich ein BWL-Studium mit dem Schwerpunkt Grundstücks- oder Wohnungswirtschaft an. Die IHK bietet Ausbildungen zum geprüften Immobilienfachwirt (IHK) an. Immobilienmakler müssen nicht zwingend ein eigenes Gewerbe betreiben, sie können sich auch von einem großen Büro anstellen lassen.

Einschläge Listen nennen mit Stand 2022 rund 23.000 Maklerunternehmen in Deutschland, doch diese Zahl ist zu tief gegriffen. Destatis veröffentlichte zuletzt 2019 eine Zahl zwischen 58.000 und 70.000 Maklern.

Die große Spannbreite ergibt sich daraus, dass die Statistiker zum Teil einzelne Makler und zum Teil Büros mit mehreren Maklern erfassten.

Von diesen könnte es in Deutschland rund 15.000 bis 20.000 geben. Der Immobilienverband IVD nannte zuletzt (um 2020) eine Zahl von ~17.500 Büros, verwies aber darauf, dass er nur Vollerwerbsbetriebe zählt. Der Beruf darf aber selbstverständlich auch im Nebenerwerb durchgeführt werden. Destatis ermittelte, dass in einem einzelnen Maklerbüro durchschnittlich 2,56 Beschäftigte arbeiten, wobei vermutlich Sekretärinnen hinzugerechnet werden. Der IVD schätzt vier Beschäftigte pro Maklerbüro.